如何做好業務與基本功夫

業務員代表著一家企業的品牌，亦是企業獲利生存的關鍵推手。每個人都想當業務，卻不是人人都有本事。畢竟，在業務工作看似光鮮亮麗的外表下，包裹的卻是許多不為人知的辛酸。「業績達不到、有客訴時，我怪不了任何人，那是因為我自己不夠努力。」

面對不知盡頭的衰退潮，要如何成為不敗的超級業務？



業務銷售是企業成長的火車頭，方向對了就能確保企業經營獲取利潤，引領企業達成業績目標。要想成為頂尖業務員，除了適合的人格特質外，更要用對方法做事；優秀的業務員，除了自身的能力培養外，更會將注意力集中在顧客身上。

業務員的九個自殺行為



(EMBA雜誌第296期 2011年04月出版)成功雜誌Success訪問了多位銷售專家，整理出他們覺得業務員最常見、自己害自己的九個行為：



行為一：沒有做功課



所謂的做好準備，不是帶著一大疊資料給潛在客戶看。尤其是第一次和潛在客戶見面時，業務員很容易會因為準備資料，而忘了把重點放在潛在客戶的需求上。現代的業務員該做的最基本功課是，快速瀏覽潛在客戶的公司網站，

了解他們的情況，知道什麼關鍵字、數據或例子，能引起他們的興趣。



行為二：說到沒做到



能夠贏得客戶信任的，是業務員的行為，而不是話語。



行為三：隨意說壞話



業務員要扮演「值得信賴的建議者」的角色。當客戶對公司不滿時，許多業務員為了討好客戶，跟著客戶一起罵公司，

以為自己是在跟客戶搏感情，其實是在貶低公司，最終貶低自己。



行為四：假假的



是什麼就是什麼，避免使用誇大的言詞，而且永遠不要說謊。不要承諾客戶自己做不到的事情。

這樣做一開始或許能贏得生意，但是最後還是會露出馬腳。



行為五：沒有弄清楚潛在客戶目前處於決定的哪個階段



因為潛在客戶答應跟自己見面，業務員便開始滔滔不絕地解釋產品有哪幾種選擇。

其實，潛在客戶這時候連要不要買產品都還沒決定，業務員應該要聽他們的需求。



行為六：催促潛在客戶做出購買決定



這是每個業務員的最終目標，但是要給潛在客戶合理的時間做出決定。每邁進一步就建議合理的下一步，例如約定下一次見面的時間，以詳細了解客戶的公司，或者 整合今天談話內容，準備簡報後再連絡。只有當簽約是合理的下一步時，才提及這件事。如果一路上都做得很好，潛在客戶應該會主動提及簽約之事。



行為七：忽略老客戶



開發新客戶是必要的，但是不能因此犧牲了舊客戶。舊客戶除了原本的買賣，還可能跟公司買更多產品，或幫公司介紹新客戶。每周固定空出一段時間，詢問老客戶目前的情況，或者產品使用得如何。如果老客戶對產品反應良好，詢問對方，可否以他們作為推薦實例。



行為八：逃避責任



客戶打電話來，不要老是找不到人。



行為九：沒有檢討自己



資深業務員比較容易掉進這個陷阱，覺得自己什麼大風大浪沒見過。如果最近成交量不高，或者痛失一名大客戶，往往會歸咎於外部的因素，而不會自我反省。避免這個問題的最好方法是，從事實中找出改進方法。查看實際的數據，不只看成交量，也看自己打了幾通拜訪電話、擁有幾位潛在客戶的名單等，從各個面向認真檢討自己。最理想的狀況是，能找到一個好師父或教練，幫助自己更上一層樓。

業務銷售是企業成長的火車頭，方向對了就能確保企業經營獲取利潤，引領企業達成業績目標。要想成為頂尖業務員，除了適合的人格特質外，更要用對方法做事；優秀的業務員，除了自身的能力培養外，更會將注意力集中在顧客身上。

開拓新客戶與維繫老客戶一樣重要，雖然開拓新客戶會比經營老客戶要多過六倍力氣，但是沒有新客戶的業務代表即將老化。

業務是所有行業壓力最大、時間最不夠用的職業。學習時間對業務是一種奢求，但學習卻是業務員持續進階高薪俱樂部與不斷為公司創造佳績的門票保証。

超過50%以上的老闆是從「業務員」幹起。

目前求職網站最多職缺的是「業務類」工作。

現在年輕人最不想做的工作是「業務」。

要能迅速累積財富的是做「業務」。

最能享受工作成就感的也是「業務」。

而最容易受挫折的工作還是「業務」。

暢銷品、流行品……賣這些好賣的產品不稀奇，能賣別人賣不出去的東西才是真正了不起。

在市場競爭的態勢下，產品與服務能讓消費者覺得是最佳選擇的，便是市場最後的贏家，這段話的關鍵因素便是：「感覺」。

「當顧客要做出購買決策的時候，會有許多歸因，因此業務員要多元滿足顧客的文化面、社會面與心理面的需求，」

因此唯有服務超乎顧客預期，才能贏得顧客的心。順著這樣的脈絡下來，新鮮人若有志從事業務工作，便要保有一份對市場環境、顧客的敏銳觀察力。

業務就是那麼一個迷人又受爭議的工作，好的業務可以上天堂，不好的業務沒幾天就陣亡。

如果你想要有點不一樣的人生，那就從現在開始，下定決心做業務吧！

找一個暢銷的理由

營運績效不佳的公司召開業務會議，通常不討論「怎麼樣才能暢銷」，而是討論「為什麼會滯銷」。



無論列出多少「滯銷的理由」，回頭修正業務程序與研發過程，也不能保證商品就會暢銷，因為可能還有更大的「滯銷原因」隱藏在後。既然如此，不如找出「暢銷原因」，還更有建設性。



就算只有一個人買，只要研究「為什麼這人會選擇我們的商品」，強調「吸引人的部分」，便很有機會引起相同品味顧客的注意。



然而許多業務會議卻喜歡以「分析滯銷的原因」為主題，單純是因為分析「敗因」比分析「勝因」要簡單。曾有位劍道達人說過：「勝有奇勝，敗無奇敗。」



這句格言的本意，是要選手從勝敗中消除自滿，反省自身不足。但換個角度來說，也代表「贏的理由」比「輸的理由」更難找。



不景氣的環境下，我們能找出無數個「滯銷的理由」。與會者每個對「敗因」都是滔滔不絕，論敗也較容易推銷自我。



此外，企業引進競爭主義，導致員工之間不願意互相讚美，也促使眾人只談「為何會滯銷」。因為討論「暢銷原因」，功勞可能會被其他人搶去。



這樣的會議，自然成了「滯銷原因研討會」。但實際上，與其找出一百個滯銷的理由，不如找到一個暢銷的理由，更能提升銷售量。